Pitch deck : les slides que les investisseurs attendent

Quelles slides un investisseur attend-il ?

Un investisseur attend une dizaine de slides qui couvrent le problème, la solution, le marché, le modèle économique, la concurrence, l’équipe, les chiffres et ta demande. Deux trames de référence publiées par des investisseurs se recoupent largement : celle du fonds Sequoia^[2] et celle de l’investisseur Guy Kawasaki^[3].

En combinant les deux, tu obtiens une trame de 10 à 12 slides : titre et phrase de mission, problème, solution, pourquoi maintenant, marché, modèle économique, traction, concurrence, stratégie commerciale, équipe, chiffres et étapes, demande. Garde cet ordre logique : on comprend le problème avant la solution, et la solution avant le prix.

Combien de slides et combien de temps pour un pitch ?

Le nombre de slides dépend du temps dont tu disposes : pour un pitch de cinq minutes, Bpifrance Création conseille de ne pas dépasser sept slides^[1]. Bpifrance Création distingue trois formats^[1] :

Guy Kawasaki résume la même idée avec sa règle 10/20/30 : une présentation devrait compter dix slides, durer au maximum vingt minutes et ne contenir aucune police plus petite que trente points^[3]. La contrainte de taille de police oblige à n’écrire que l’essentiel.

Prépare donc deux versions : un deck court pour présenter, et un deck plus détaillé, lisible sans toi, à envoyer avant ou après le rendez-vous.

Que mettre sur les slides problème, solution et marché ?

Les trois premières slides de fond doivent montrer une douleur réelle, ta réponse à cette douleur et la taille de l’opportunité. Sequoia résume chacune en une consigne : décrire « la douleur de ton client », expliquer ton « moment eurêka », identifier ton client et ton marché^[2].

Problème

Décris qui souffre du problème, comment il le gère aujourd’hui et ce que cela lui coûte (temps, argent, risque). Un exemple concret vaut mieux qu’une généralité.

Solution

Montre ce que fait ton produit ou service, en une phrase, puis une capture, un schéma ou une démonstration. Explique ce qui le rend différent des alternatives existantes.

Pourquoi maintenant ?

Sequoia note que les meilleures entreprises ont presque toujours une réponse claire à cette question^[2] : un changement de réglementation, de technologie ou d’usage qui rend ta solution possible ou urgente aujourd’hui.

Marché

Présente ton client cible et la taille du marché que tu peux réellement atteindre, avec la méthode de calcul : nombre de clients potentiels × prix × fréquence d’achat. Cite tes sources de données sur la slide ou en annexe.

Que mettre sur les slides modèle économique, concurrence et équipe ?

Ces slides doivent prouver que tu sais gagner de l’argent, face à qui, et que ton équipe peut exécuter. Sequoia demande comment tu comptes prospérer, qui sont tes concurrents directs et indirects, et de raconter l’histoire des fondateurs et des personnes clés^[2].

• Modèle économique : qui paie, combien, à quelle fréquence, avec quelle marge. Ajoute le coût d’acquisition d’un client si tu le connais.
• Traction : clients, chiffre d’affaires, précommandes, partenariats, croissance mensuelle. Mieux vaut un petit chiffre réel qu’une grande promesse.
• Concurrence : un tableau ou une matrice à deux axes, avec les alternatives indirectes (tableur, prestataire, ne rien faire). Ne prétends jamais ne pas avoir de concurrents.
• Équipe : pour chaque fondateur, le rôle et l’expérience qui prouve qu’il peut réussir sur ce projet ; mentionne les compétences qui manquent et comment tu les combleras.

Pour cette partie, pense à ce que cherchent les investisseurs : selon Bpifrance Création, ils se concentrent sur le potentiel de rentabilité, la capacité à grandir et le retour sur investissement^[4].

Comment présenter tes chiffres et ta demande ?

Présente tes chiffres sur une seule slide lisible et termine par une demande précise : combien, pour quoi faire et pour atteindre quelles étapes. Kawasaki recommande une slide « projections et étapes clés » et une dernière slide « résumé et appel à l’action »^[3].

• Chiffres : chiffre d’affaires, marge et résultat sur trois ans, plus les hypothèses principales (nombre de clients, prix moyen). Le détail va en annexe ou dans ton prévisionnel.
• Usage des fonds : la répartition du montant demandé (recrutement, produit, marketing, besoin en fonds de roulement).
• Étapes : ce que cet argent permettra d’atteindre et quand (lancement, premiers clients, seuil de rentabilité).
• Vision : ce que tu auras construit dans cinq ans si tout se passe bien, comme le demande la trame Sequoia^[2].

Par exemple (exemple fictif) : « Nous cherchons 300 000 € sur 18 mois : 50 % pour deux recrutements, 30 % pour le marketing, 20 % de réserve de trésorerie. Objectif : 400 clients payants et le seuil de rentabilité au mois 16. » Une demande chiffrée facilite la décision, même quand la réponse est négative.

Comment adapter ton deck à la banque, à un concours ou à un incubateur ?

Adapte la longueur et l’accent au contexte : un concours exige un pitch court, un comité d’incubateur un format intermédiaire, une banque ou une levée de fonds un format long^[1].

• Concours ou pitch éclair : environ cinq minutes, sept slides au plus^[1]. Problème, solution, marché, traction, équipe, demande.
• Incubateur ou accélérateur : 7 à 12 minutes^[1]. Insiste sur l’équipe, l’avancement et ce que l’accompagnement t’apportera.
• Banque ou prêt d’honneur : 15 à 20 minutes^[1]. Mets en avant la capacité de remboursement : selon Bpifrance Création, les banques regardent la solidité financière, la capacité de remboursement et la gestion des risques^[4].
• Levée de fonds : 15 à 20 minutes^[1]. Mets en avant la taille du marché, la croissance et le potentiel de retour sur investissement^[4].

Que mettre sur la première slide et sur la slide traction ?

La première slide doit dire en une phrase ce que fait ton entreprise ; la slide traction doit prouver que des clients en veulent déjà. Sequoia demande de commencer par définir l’entreprise « en une seule phrase déclarative »^[2] : pas de slogan vague, mais une phrase du type « Nous aidons [client] à [résultat] grâce à [solution] ».

Sur cette slide de titre, ajoute ton logo, ton nom, ton rôle et un moyen de te contacter. Si quelqu’un retrouve le deck dans sa boîte mail trois semaines plus tard, il doit savoir immédiatement de quoi il s’agit et qui appeler.

La slide traction n’apparaît pas comme telle dans les deux trames de référence, mais Kawasaki prévoit une slide « état d’avancement et calendrier »^[3], qui joue ce rôle. Mets-y ce que tu as déjà prouvé : nombre de clients, chiffre d’affaires mensuel, taux de réachat, lettres d’intention, liste d’attente, partenaires signés. Un graphique simple qui monte, avec les dates sur l’axe horizontal, parle plus qu’un paragraphe. Si tu n’as encore aucun client, montre les tests réalisés : entretiens avec des clients potentiels, prototype, précommandes. Pour un investisseur, une preuve modeste mais réelle pèse plus qu’une projection ambitieuse.

Quelles erreurs éviter dans un pitch deck ?

L’erreur la plus courante est de lire ses slides : Bpifrance Création rappelle que le deck sert à illustrer ton discours, pas à réciter ta présentation^[1]. Une slide doit rester lisible, précise, claire et épurée^[1].

• Trop de texte : une idée par slide, un titre qui dit la conclusion (par exemple « Les cabinets perdent 6 heures par semaine » (exemple), plutôt que « Le problème »).
• Police trop petite : la règle des trente points de Kawasaki est un bon garde-fou^[3].
• Chiffres non sourcés : chaque taille de marché ou statistique doit pouvoir être justifiée.
• Pas de demande claire : l’investisseur doit savoir ce que tu attends de lui.
• Un seul deck pour tout : un deck à présenter et un deck à envoyer n’ont pas la même densité.

Bpifrance Création suggère aussi de varier les supports (photos, infographies, courte vidéo) pour garder l’attention, tout en gardant des chiffres et des points écrits courts^[1].

Le faire avec Yok-Kod

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